## 从“人盯人”到“数据驱动”，一家国家级专精特新“小巨人”的CRM破局之路

在中国船舶涂料领域，有这样一家企业——它隶属中国船舶集团第七二五研究所，是国家级专精特新“小巨人”企业，拥有189项专利，通过了CCS、LR、DNV等国际权威认证，在厦门、洛阳、佛山三地布局，建有年产3万吨的船舶涂料生产基地。它就是厦门双瑞船舶涂料有限公司（以下简称“双瑞船舶”）。

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作为中国船舶集团系统内唯一从事腐蚀防护技术产品研发、生产、销售、在役工程与装备腐蚀防护检测监测及施工服务于一体的高新技术企业，双瑞船舶在技术实力和产业规模上处于行业领先地位。然而，随着业务版图的持续扩张和客户群体的日益庞大，企业在客户管理、项目推进和跨部门协同方面遇到了严峻挑战。

直到它遇见了八骏CRM。

## 一、军工背景下的“甜蜜烦恼”：六大业务痛点

双瑞船舶的业务具有鲜明的行业特征——项目型销售链条极长，从样品测试到涂装方案设计、招投标、合同签订、产品供货，再到最后的质保验收，整个周期横跨数月甚至一年以上。在这条长链条上，任何一个环节的疏漏都可能导致项目延期甚至丢单。

更棘手的是，企业面临的业务痛点远不止于此：

**痛点一：数据安全是军工红线。** 作为军工体系内企业，双瑞船舶的客户数据、项目信息、技术参数涉及国家安全层面。SaaS云端的CRM模式“不可接受”，私有化部署是硬性门槛。

**痛点二：样品管理“长周期漏斗”形同虚设。** 在涂料行业，从样品发出到客户测试反馈，再到最终成交，往往需要漫长的周期。而此前，这一过程全靠Excel表格加微信聊天记录来跟踪。销售人员一旦离职，整个样品跟进的历史记录便随之断档。

**痛点三：项目关键节点“靠人盯人”。** 从样品测试到质保验收，项目推进过程中的关键节点——中标、首船交付、质保到期等——全凭项目人员个人记忆和自觉来跟进。项目一多，难免顾此失彼。

**痛点四：三地信息孤岛。** 厦门、洛阳、佛山三地的客户信息、合同数据、费用记录各自为政，彼此割裂，管理层无法获得全局视图。

**痛点五：技术服务团队“行踪难觅”。** 技术服务工程师分散在各个船厂现场，他们的行踪、现场服务情况、工作记录难以实时掌握，调度和管理效率低下。

**痛点六：费用管控如同“黑箱”。** 项目费用支出情况月底才知道是否超支，无法在事中干预，更无法将费用精确追溯到具体项目。

这些问题交织在一起，构成了一个典型的项目型制造企业数字化转型困境。双瑞船舶需要的，不是某个单一功能的修补，而是一套能够打通全业务流程、覆盖“人财物事”的一站式管理平台。

## 二、八骏CRM的破局之道：一套系统，七大模块

针对双瑞船舶的特殊需求，八骏CRM提供了一套量身定制的解决方案。其核心思路是：**以私有化部署为基础，以客户管理为中枢，以项目全生命周期为主线，打通售前、售中、售后全业务环节**。

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### 1. 私有化部署：守住军工安全底线

八骏CRM为双瑞船舶实施了**内网部署+国产化操作系统/数据库适配**的私有化方案。所有客户数据、项目资料、合同信息均存储于企业自有服务器，满足军工保密和等保要求，同时完成了信创国产化适配。这不仅是技术选择，更是合规刚需。

### 2. 客户管理：军工级客户资产沉淀

八骏CRM帮助双瑞船舶建立了**军工装备/船东/船厂/海洋工程**等多维度的客户分类体系。所有客户信息统一录入平台，形成完整的客户360°画像。更重要的是，员工离职时CRM账号收回，客户资源自动回收沉淀，再也不用担心“销售一走，客户跟着走”。

### 3. 项目管理：全生命周期可视化

八骏CRM将双瑞船舶的项目型销售流程拆解为**样品测试→涂装方案→招投标→合同签订→产品供货→质保验收**的全生命周期管理。每个阶段的关键节点自动设置预警提醒——中标了、首船交付了、质保快到期了——系统自动推送通知，不再依赖个人记忆。

### 4. 样品管理：行业原生的闭环设计

这是八骏CRM为涂料/化工行业量身打造的原生功能。样品从**申请→审批→发货→收货→测试反馈→成交率分析**，形成完整的闭环。管理层可以实时查看样品转化漏斗，从“黑箱”变成“可视化”。哪个样品发出后石沉大海、哪个样品测试反馈积极——一目了然。

### 5. 合同管理：军品民品分链审批

军品合同和民品合同的审批流程、合规要求各不相同。八骏CRM支持**军品/民品分审批链**，付款节点自动预警，合同变更全程留痕，满足军工审计要求。

### 6. 人员与费用管理：移动协同+精细核算

工程师在船厂现场可以通过手机端完成**签到、服务记录录入、费用移动提单**。管理层实时掌握每个工程师的行踪和服务绩效，优化调度。费用管理从“事后报销”升级为**事前预算+事中管控**，项目超支自动预警，真正做到按项目核算真实成本。

### 7. 低代码平台：随业务持续进化

业务在变，系统不能僵。八骏CRM提供低代码配置平台，双瑞船舶的IT人员可以**自主配置新流程、新表单**，无需依赖厂商开发，支撑业务持续迭代。

## 三、看得见的改变：五大建设收益

项目实施后，双瑞船舶的业务管理发生了质的变化：

- **数据安全合规**：私有化部署满足军工保密和等保要求，信创国产化适配全部完成。
- **样品全流程可视化**：从“黑箱”到“漏斗”，管理层实时查看样品转化率，科学决策有据可依。
- **项目关键节点自动预警**：中标、首船交付等关键节点系统自动提醒，不再依赖个人记忆和微信群接龙。
- **技术服务数字化协同**：船厂工程师的行程、服务记录、费用支出全部在线，调度效率和绩效管理大幅提升。
- **费用精细核算**：从“月底才知道超支”到“事前预算+事中管控”，项目真实成本清晰可追溯。

## 四、为什么是八骏CRM？

双瑞船舶选择八骏CRM并非偶然。

八骏科技成立于2013年，专注B2B长销售周期行业超过12年，已成功服务25+细分行业的2000+家企业，客户续约率达92%。在装备制造、军工、精细化工等领域的深厚积累，使其能够深刻理解双瑞船舶这类项目型制造企业的特殊需求。

更重要的是，八骏CRM提供的不是“一刀切”的标准产品，而是**“通用能力+行业特性”** 的解决方案。从样品管理的闭环设计，到军品民品的分链审批，再到移动端的现场协同——每一个功能模块都精准回应了双瑞船舶的实际业务场景。

## 结语

从“Excel+微信”的人肉管理，到数据驱动的全流程数字化协同——双瑞船舶的转型之路，正是中国高端制造企业从粗放走向精细、从经验驱动走向数据驱动的生动缩影。

对于同样面临**长销售周期、高数据安全要求、复杂项目协同**挑战的装备制造、精细化工、军工企业而言，双瑞船舶的实践提供了一个值得借鉴的范本。

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**关于八骏CRM**

八骏CRM是一款专注B2B长销售周期行业的客户关系管理系统，覆盖PC端和APP端，支持私有化部署与定制开发，为企业提供从线索到回款（L2C）的全链路数字化管理平台。目前已服务双瑞船舶、杰瑞集团、驼人集团等众多国央企及上市企业。

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