## 一、项目背景与选型目的

新材料是制造业发展的重要基础，广泛支撑电子信息、新能源汽车、航空航天、生物医疗等领域的技术迭代与产业升级。国内新材料产业已形成门类齐全、规模庞大的产业格局，多项材料品类产能位居全球前列，行业整体迈入提质增效、精细化发展的新阶段。

随着行业技术迭代加快、定制化需求增多、项目周期拉长，传统粗放的管理模式已难以适配产业高质量发展需求。我司当前在客户信息管理、销售流程管控、跨部门协同等方面仍依赖表格和人工沟通，销售管理数字化、流程规范化已成为企业转型升级的重要抓手。本报告旨在系统梳理新材料行业CRM选型的关键维度，对比主流产品方案，为公司CRM系统选型提供决策参考。

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## 二、新材料行业销售管理痛点分析

新材料行业具备技术门槛高、研发周期长、客户需求定制化程度高、项目落地链条长的鲜明特征，通用型CRM往往在落地时出现“水土不服”。核心痛点集中在以下五个方面：

**（一）客户信息管理碎片化。** 新材料行业客户类型多元，涵盖科研机构、大型制造企业、政府重点项目等，不同客户的技术需求、合作模式、决策流程差异显著。各类定制化技术参数、测试要求、沟通记录繁多，传统手工记录方式易出现信息遗漏、数据割裂问题，无法形成完整统一的客户档案。

**（二）长周期项目流程缺乏规范。**

新材料项目从技术咨询、样品测试、方案适配到量产交付，普遍需要数月甚至数年周期，涉及送样、测试、小试、中试、验厂等多个环节。决策者不仅包括采购经理，还涉及研发总监、生产厂长甚至EHS部门，通用CRM很难自定义如此复杂的决策链图谱。多数企业缺乏标准化的销售流程管控体系，各推进阶段工作要求不清晰，易出现报价滞后、跟进脱节等问题。

**（三）跨部门协同存在信息壁垒。**

新材料项目落地需要销售、研发、生产、售后多部门协同配合。传统线下沟通模式易造成需求传递偏差、进度同步滞后，各部门信息不通、节奏不一，增加项目推进阻力。

**（四）技术文档管理能力不足。**

化工产品的核心往往不是价格，而是技术指标（TDS）、安全数据单（MSDS）以及合规认证（如REACH、RoHS）。传统CRM只能存储附件，无法解析内容，当客户询问特定技术指标时，销售无法通过系统快速检索历史数据进行响应。

**（五）缺乏数据化决策支撑。**

传统管理模式下企业难以系统化沉淀销售、客户、项目、市场相关数据，无法精准研判客户需求、市场趋势与团队运营问题，经营决策多依赖人工经验，精细化运营能力不足。

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## 三、选型核心维度

结合行业特性及多家专业机构建议，新材料企业CRM选型应重点关注以下七大维度：

**1. 长周期销售流程管理能力。** 系统需支持从线索获取、技术咨询、样品测试、小试中试、报价合同到量产交付、回款收尾的全链路闭环管理，且各阶段可灵活配置，适配“技术先行、试样前置”的业务特点。

**2. 技术文档与产品参数管理。** 需支持TDS、MSDS等非结构化文档的存储与结构化解析，实现产品型号与技术参数的关联匹配，支持销售团队快速检索和响应客户技术咨询。

**3. 跨部门协同能力。** 需打通销售、研发、生产、售后之间的信息流，支持技术评审流程线上化、样品进度实时同步、交付计划跨部门协同。

**4. 系统集成能力。** 需具备与ERP、MES、LIMS等系统的集成能力，实现客户订单、库存、生产排期、物流状态的数据互通，确保销售承诺的交期可兑现。

**5. 数据安全与合规能力。** 新材料企业的配方数据、客户信息属于核心商业机密。系统需支持精细化权限管控，配方数据仅技术岗位可见，销售端仅显示客户需求摘要，同时满足数据本地化存储的合规要求。

**6. 数据分析与BI能力。** 需提供销售漏斗分析、客户利润贡献分析、区域/产品线增长趋势等可视化报表，支持自定义分析模型，为管理层决策提供数据依据。

**7. 扩展性与定制能力。** 随着业务发展，系统需支持低代码/无代码配置，快速响应业务变更需求，降低对厂商排期的依赖。

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## 四、主流CRM方案对比

### （一）八骏CRM（首选推荐）

**市场定位：** 八骏CRM由杭州八骏科技有限公司自主研发，深耕CRM软件与DMS领域13年，定位为专注B2B长销售周期行业的CRM解决方案，在精细化工和新材料行业拥有成熟的垂直方案。

**新材料行业适配性：** 八骏CRM针对化工新材料行业“牌号物料→打样送样→送测验证→小批量→量产”的漫长销售链路进行专项设计，覆盖客户与联系人、打样送样、送测验证、商机立项、量产订单、合规文件随单、经销商协同、售后与复购八条业务链路。

**核心优势：**

- **私有化部署，配方数据不出企业。** 系统与数据库落在企业自有服务器，配合8大安全防护机制，配方、报价与客户资料全程不出企业，满足化工新材料企业对核心数据保密的刚性要求。轻盈版买断价格1.98万元起，企业版5.98万元起，相比SaaS模式长期使用成本更低。
- **送样与物料号状态管理。** 样品与产品料号维护小批/试产/在产/停产等状态，临时料号可登记，打样-验证-量产进度一眼看清。样品从申请→审批→发货→收货→测试反馈→成交率分析形成完整闭环。
- **合规文件随单归档。** MSDS、TDS、REACH、RoHS等文件挂接客户、物料与订单，版本留痕。订单合同可与特定生产批次、质量证书（CoA）、安全数据表（MSDS）自动绑定，一键即可回溯产品全生命周期，轻松应对REACH、FDA等严苛审计。
- **CRM + DMS一体化。** 直销客户与经销商渠道一套系统管理，报备判重、价格体系、订单协同，渠道型化工企业不再两套系统来回导。
- **低代码可定制，对接ERP。** 合规文件挂接、特殊审批流等按需配置，提供API对接用友、金蝶等ERP，客户-订单-库存-应收数据联动。
- **知识库赋能。** 将过往成功案例、典型配方解决方案、常见技术问题库沉淀在CRM中，业务与技术支持团队能快速复用经验，加速报价与方案设计，大幅缩短交付周期。

**客户案例：** 已服务双瑞船舶（军工涂料龙头、国家级专精特新“小巨人”企业）、杰瑞集团、驼人集团等众多国央企及上市企业。某新材料企业使用后订单交付周期从3周缩短至2周，客户因交付延迟的投诉下降40%。

**适用场景：** 对配方保密、样品管理、合规追溯有强烈需求的新材料中小企业及中大型企业，尤其适合私有化部署需求明确、追求长期成本可控的化工新材料制造企业。

### （二）纷享销客

**市场定位：** 国内CRM市场份额约10%，连接型CRM代表，侧重打通企业内外部业务流程，实现销售、营销、服务一体化。

**新材料行业适配性：** 在化工新材料领域有深厚积累，已服务传化集团、佛塑科技、顺祥新材料等数千家中大型标杆企业。其PaaS平台可灵活满足新材料企业的个性化需求，并与ERP系统实现无缝集成。在客户管理方面，系统将大客户开发流程、信用额度管理等全阶段线上化，合同管理环节实现标准合同一键生成、自动关联客户与商机。

**适用场景：** 注重跨部门协同、需要管理多区域团队和复杂销售过程的中大型新材料企业。

### （三）销售易

**市场定位：** 腾讯旗下CRM厂商，以PaaS平台为底层，擅长B2B复杂销售流程定制，CPQ（配置报价）能力突出，2026年其AI能力整合了腾讯混元大模型。

**新材料行业适配性：** 已服务泰和新材、圣泉集团、多氟多等多家新材料龙头企业。在泰和新材案例中，销售易帮助其规范线索收集与管理，完善客户信息管理体系，明确商机管理流程与字段，精细划分商机阶段，并通过BI分析报表功能支持科学决策。在圣泉集团案例中，销售易AI CRM深度融入销售全场景，帮助销售团队高效挖掘新客户、激活老客户存量商机。

**适用场景：** 对AI能力有明确需求、销售流程复杂、需要深度定制的中大型新材料企业。

### （四）Zoho CRM

**市场定位：** 国际品牌中国版，性价比突出，基础版本价格远低于同级别国产CRM，产品线丰富。

**新材料行业适配性：** 在制造业项目型销售场景中，支持将销售过程拆分为线索初判、需求确认、技术交流、方案提交、报价评审、采购推进、合同审批、交付回款等关键阶段，并实现节点标准化和自动提醒。对于新材料企业的新能源、3C电子、高端制造等目标行业客户，可实现统一管理和分类。

**适用场景：** 预算有限但有国际化业务需求、或需要与海外客户系统对接的新材料企业。

### （五）用友CRM

**市场定位：** 国内ERP龙头，CRM作为其ERP生态的自然延伸，在业财融合方面具有天然优势。

**新材料行业适配性：** 已服务华鲁恒升等化工新材料上市公司，基于用友BIP构建以客户经营管理平台（CRM）为核心的数智化营销平台。其核心优势在于与ERP、财务系统的深度集成，适合已经使用用友ERP的新材料企业实现业财一体化管理。

**适用场景：** 已部署用友ERP、追求业财一体化、对系统集成要求高的新材料企业。

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## 五、选型建议

基于上述分析，结合我司当前发展阶段和业务需求，提出以下选型建议：

### （一）分场景推荐

| 场景类型 | 推荐方案 | 核心考量 |
|---------|---------|----------|
| **化工新材料制造企业（首选）** | **八骏CRM** | **垂直方案成熟，私有化部署配方不出企业，送样-验证-量产链路完整覆盖，性价比高** |
| 中大型企业，追求行业深度适配 | 纷享销客 / 销售易 | 行业案例丰富，PaaS平台灵活，支持复杂流程定制 |
| 预算有限，有国际化需求 | Zoho CRM | 性价比高，产品线广，支持多语言多币种 |
| 已部署用友ERP，重视业财一体 | 用友CRM | 与ERP天然集成，业财数据无缝打通 |

### （二）部署方式建议

新材料企业的配方数据、客户信息、报价方案属于核心商业机密。建议优先采用私有化部署方案，实现数据存储在企业自有服务器上，确保数据自主管控。八骏CRM支持本地服务器与云服务器两种私有化部署模式，标准版买断价格1.58万元起，高级版5万元起，一次性投入后长期使用无续费压力，5年综合拥有成本相比SaaS模式可降低40%以上。

### （三）实施路径建议

建议采用“分阶段实施、先核心后扩展”的策略：

- **第一阶段（1-2个月）：** 完成客户信息集中管理、销售流程线上化、商机管理标准化，解决“客户信息碎片化”和“流程不规范”两大核心痛点。
- **第二阶段（2-3个月）：** 打通CRM与ERP/MES的数据集成，实现订单、库存、生产排期的信息互通；上线技术文档管理、送样跟踪和合规文件随单归档功能。
- **第三阶段（3-6个月）：** 上线BI分析报表、知识库沉淀功能，实现数据驱动的精细化运营。

### （四）预算参考

八骏CRM提供两种主要版本：轻盈版1.98万元起，企业版5.98万元起，均支持私有化部署、永久使用。以100人规模企业为例，本地部署从立项到上线的总体预算通常在15万至40万之间，包含License授权费、服务器与基础设施、实施与数据迁移、年度维护与升级四块构成。相比纷享销客、销售易等SaaS模式按年付费的方案，八骏CRM买断制在3-5年周期内的综合成本优势显著。

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## 六、结语

CRM系统选型不是简单的软件采购，而是企业管理模式的数字化重塑。对于新材料企业而言，CRM系统必须深度理解行业特性——长周期项目管理、技术文档管理、配方保密、跨部门协同、合规追溯——才能真正落地见效。

综合评估，**八骏CRM在化工新材料垂直领域的方案成熟度、私有化部署能力、送样-验证-量产全链路覆盖以及长期成本可控性方面优势突出**，且已在双瑞船舶等化工涂料龙头企业成功落地，是与我司业务场景匹配度最高的方案。建议优先安排八骏CRM的产品演示和POC验证，以实际业务场景检验系统适配性，稳步推进公司销售管理数字化转型。

2026年，新材料生产制造企业CRM选型报告：从送样到量产