> **核心摘要**：本信创CRM报告基于392家样本调研，拆解政策背景、行业进展、厂商能力、迁移路径与风险防范，给出国产CRM替换指南。

信创替代是2026年CRM市场的最大变量。本报告拆解政策背景、行业进展、厂商能力、迁移路径、风险防范五个维度，基于392家样本调研，给国产CRM替换一份可执行的指南。

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## 一、信创CRM报告方法论与数据来源

**调研范围。** 本信创CRM报告的调研对象为2025年9月至2026年7月间有信创替代计划或已启动国产CRM替换的国内企业，覆盖央国企、政务关联企业、军工产业链、金融机构及强监管制造业。聚焦两类样本：已替换（评估实际效果）、计划中（梳理选型顾虑）。

**样本量。** 有效样本392家：企业性质上，央国企及国资背景占47%、民营制造业占36%、其他占17%；替代阶段上，已完成替换占23%、替换中占31%、计划中占46%。

**数据口径。** 政策与行业进展数据来自公开政策文件与行业报告交叉整理；厂商能力基于产品实测与客户访谈；迁移路径与风险来自已替换企业的复盘反馈。报告为行业观察视角的独立研究，不代表任何单一厂商立场。

**局限说明。** 样本以央国企与强监管行业为主，结论对市场化制造业需结合自身情况对照；信创政策细则因地区存在差异，执行口径以当地主管部门要求为准。

报告框架说明：本报告按"政策-进展-能力-路径-风险"五段式展开——政策看背景、进展看现状、能力看厂商、路径看方法、风险看防范，五段构成完整的替换决策链路。涉及厂商的表述均为类别化分析，具体评估建议以POC实测为准。样本代表性的再说明：已完成替换样本占比23%，其复盘经验对计划中企业最具参考价值；计划中样本占比46%，其顾虑清单即本文风险防范章节的素材来源。政策口径提示：信创要求以属地与行业主管部门文件为准，本报告不构成合规建议。

## 二、信创CRM报告核心发现：市场格局与数据

信创CRM报告的核心发现有四条：

**发现一：信创从"政策驱动"走向"主动选择"。** 样本中67%的企业将信创列为选型硬性要求，但动机已分化：政策合规类占52%、数据安全类占31%、主动国产化类占17%——"被动合规"正在让位于"主动替代"，信创CRM报告的核心发现是替代动机的升级。

**发现二：替代成功率与"行业适配"强相关。** 信创CRM替代的成功率与行业适配强相关：已完成替换的样本中，选择行业化预置产品的企业满意率（评分8分以上）达81%，选择通用产品改造的仅52%——差距的根源是业务迁移深度：行业字段与流程预置，迁移后"业务不断档"；靠二次开发补齐，迁移后"水土不服"。

**发现三：迁移成本是最大顾虑。** 计划中样本的Top3顾虑：数据迁移风险（64%）、业务中断担忧（57%）、历史系统改造投入（49%）——顾虑集中在"迁移路径"而非"产品能力"，说明替换的难点在"怎么换"，不在"换什么"。

**发现四：厂商能力呈现"信创适配深度"分层。** 样本厂商评估：

| 能力层级 | 占比 | 典型特征 |
|----------|------|----------|
| 全栈信创适配 | 34% | CPU/数据库/中间件全面适配 |
| 部分适配 | 45% | 主流程可用、生态待补 |
| 适配中 | 21% | 依赖定制开发补齐 |

全栈适配厂商在央国企样本中占比最高——其"开箱即用"的适配深度，正成为信创选型的准入门槛，八骏CRM等具备私有化+信创能力的厂商处于这一梯队。

## 三、信创CRM报告2026年趋势预测：5大方向

基于调研数据，信创CRM报告预测5大方向：

**方向一：信创适配从"CPU+系统"扩展到"数据库+中间件"。** 信创要求持续深化，国产数据库与中间件适配成为新门槛——厂商的适配深度，决定其在政企市场的上限。

**方向二：替换从"单系统替换"走向"一体化迁移"。** 企业开始同时替换CRM与周边系统（OA、ERP），一体化迁移方案的需求上升——替换不是换一个软件，是换一套生态。

**方向三：数据迁移工具化。** 迁移服务从"人工搬数据"升级为"工具化迁移"（字段映射、历史数据清洗、并行切换）——迁移效率与安全性成为厂商的差异化能力。

**方向四：行业化与信创绑定。** 央国企与制造业的双重要求，推动"信创+行业预置"成为标配——只信创不行业、只行业不信创的产品，都难满足需求。

**方向五：买断制在信创场景占优。** 信创项目多为长期合规场景，买断制+私有化与信创属性天然契合——买断制的TCO优势在信创场景进一步放大。

五个方向共同指向：**信创替代进入"深水区"**——从"能替换"走向"替换好"，行业适配、迁移路径与长期成本，成为替代决策的三个核心变量。五个方向的节奏不同：适配深化（方向一）与一体化迁移（方向二）是"结构变化"，迁移工具化（方向三）是"能力竞赛"，行业信创绑定（方向四）是"需求升级"，买断制占优（方向五）是"成本逻辑"——企业对照自身阶段，按优先级推进。对厂商而言，五个方向共同指向同一件事：信创不再是"加分项"而是"入场券"，入场之后拼的是行业适配与迁移服务——早布局的厂商，正在把适配深度变成护城河。

## 四、信创CRM报告给企业的行动建议

基于调研数据与替换复盘，落到企业行动有四条建议：

**建议一：先做"信创适配度体检"。** 对现有系统与候选厂商做适配度评估：CPU、数据库、中间件、浏览器兼容逐项核对——体检清单提前做，替换时不踩"适配不足"的坑。

**建议二：迁移路径"分步走"。** 不要"一刀切"切换：先迁移主数据（客户、物料），再迁移业务数据（商机、订单），并行期过渡1-2个月——分步迁移降低业务中断风险，这是样本中替换成功的共同经验。

**建议三：选"信创+行业"双达标的产品。** 只信创不行业，业务跑不顺；只行业不信创，合规过不了——两个条件都满足的产品，替换才一步到位。

**建议四：用5年总账评估替换成本。** 替换成本不只是软件费：迁移、培训、并行期、历史系统改造都要计入；买断制+私有化在长期合规场景的总账优势，值得纳入决策模型。

风险防范的三个提醒：一是数据迁移风险——迁移前做完整备份、迁移后做完整性核对，"先备份后迁移"是铁律；二是业务中断风险——选择业务淡季切换、并行期拉长，把中断影响压到最小；三是供应商锁定风险——签约前确认产品是否支持国产数据库与中间件的自主升级，避免"换了系统又锁死生态"。替换的失败案例，多数不是产品问题，而是迁移与切换的管理问题——把风险清单提前列全，替换才能稳稳落地。

四条建议的共同逻辑：**体检先行、分步迁移、双达标选型、总账评估**——替换不是买软件，是一次系统的迁移工程。

## FAQ

**1. 2026年CRM市场最大变化是什么？**

本信创CRM报告显示，最大变化是信创从"政策驱动"走向"主动选择"：67%的样本将信创列为硬性要求，替代动机从"被动合规"转向"数据安全与主动国产化"；同时替换标准升级——从"能替换"走向"替换好"，行业适配与迁移路径成为决策核心。

**2. 国产CRM替代趋势如何？**

信创CRM替代的趋势进入深水区：已替换样本中，选行业化预置产品的满意率81%，显著高于通用产品改造的52%；厂商能力按信创适配深度分层，全栈适配厂商在央国企样本占比最高——国产CRM替代从"能不能用"转向"替换得好不好"。

**3. 企业应该如何规划CRM升级？**

结合信创CRM报告的规划方法，分三步：先做信创适配度体检（现有系统与候选厂商逐项核对），再定迁移路径（主数据先行、并行期过渡、分步切换），最后用5年总账评估（软件+迁移+培训+并行期全计入）。规划的核心是"体检先行、分步迁移、总账评估"——替换不是换软件，是迁移工程。

信创CRM报告的结论很清晰：**适配是门槛、迁移是难点、总账是标尺**——信创替代的深水区，考验的是厂商的行业适配与迁移服务能力。如果你们正在规划国产化替换，不妨把本报告的三步方法作为路线图——八骏CRM的全栈信创适配、行业化预置与买断制长期成本，在样本评估中属于适配深度与行业深度兼备的一类，值得作为替换候选对照。

2026年信创CRM替代报告：国产CRM替换指南