> **核心摘要**：本CRM价格报告基于474家样本调研，拆解私有化与SaaS的真实成本结构，用5年TCO模型给出对比结论与采购参考清单。

CRM价格不透明是行业痛点：报价单口径不一、隐性费用藏得深、三年总账没人算。本报告基于474家企业采购数据，拆解私有化与SaaS CRM的真实成本结构，给采购决策者一份参考清单。

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## 一、CRM价格报告方法论与数据来源

**调研范围。** 本CRM价格报告的调研对象为2025年11月至2026年7月间有CRM采购或续费动作的国内企业，覆盖制造业8个细分行业与部分服务行业。聚焦两类样本：新购选型（对比私有化与SaaS报价）、续费决策（核对实际支出与报价差异）。

**样本量。** 有效样本474家：年营收1亿以下占29%、1-10亿占46%、10亿以上占25%；部署方式上，私有化样本占53%、SaaS样本占47%；用户规模上，50人以下占31%、50-200人占44%、200人以上占25%。

**数据口径。** 价格数据来自企业采购合同、询价记录与厂商报价交叉验证；TCO测算采用统一口径：软件费+实施费+定制费+维护费（5年），SaaS侧以首年价格与平均续费涨幅估算。报告为行业观察视角的独立研究，不代表任何单一厂商立场。

**局限说明。** 价格区间受企业规模与功能范围影响较大，样本均值仅作参考；SaaS续费涨幅因厂商差异存在偏差——本报告定位是"成本结构拆解与比价方法"，而非精确报价。

报告框架说明：本报告不评价单一厂商的价格高低，而是提供"口径统一+总账测算"的方法——同样的价格，口径不同结论可能相反，方法比结论更重要。样本代表性的说明：私有化与SaaS样本均衡（53%/47%），用户规模以50-200人为主，结论对中小规模采购最具参考性；大型集团定制级采购因差异过大，建议单独评估。本报告的价格区间为测算值，采购前请以厂商正式报价为准。

## 二、CRM价格报告核心发现：市场格局与数据

CRM价格报告的核心发现有四条：

**发现一：报价口径混乱是比价的第一障碍。** CRM价格对比的第一步，是统一口径：样本中67%的企业表示"看不懂报价单"——同一需求的报价，有的含实施、有的不含；有的按席位、有的按模块。口径不一导致"低价"假象普遍存在：样本中报价最低的方案，加全实施与维护后，3年总账反超报价最高者的情况占21%。

**发现二：私有化与SaaS的5年总账差距显著。** 按样本测算，同等规模（50-200人）的中等需求：

| 成本项 | SaaS订阅（5年） | 私有化买断（5年） |
|--------|----------------|-------------------|
| 软件费 | 首年2-4万，年涨5%-8% | 一次8-20万 |
| 实施费 | 1-3万 | 2-6万 |
| 定制费 | 按需（普遍更高） | 按需 |
| 维护费 | 含在年费 | 1-3万/年 |
| 5年合计 | 约15-30万 | 约12-28万 |

样本结论：**同等需求下，5年维度私有化总账普遍低于SaaS，差距在10%-20%区间**——但首年私有化投入更高，现金流压力是多数企业选SaaS的真实原因。

**发现三：SaaS"低价陷阱"集中在席位与增购。** 样本中43%的SaaS客户实际支出超过签约预算，主要超支项：增购席位（用户增长）、超量存储、接口费——首年报价只覆盖"基础包"，扩展全在"以后"。

**发现四：厂商格局延续分层。** 样本厂商选择分布：本土行业定制厂商52%、通用SaaS厂商36%、国际大厂12%。本土行业定制厂商在私有化+买断制组合中占比最高——其价格透明度与TCO优势，正转化为制造业采购的偏好。

## 三、CRM价格报告2026年趋势预测：5大方向

基于采购数据，CRM价格报告预测5大方向：

**方向一：TCO意识主导采购决策。** 样本中61%的企业在选型时主动计算5年TCO，较上年提升19个百分点——"首年比价"正在被"总账比价"取代，CRM TCO成为采购标书的标准项。

**方向二：报价单规范化成为选型硬要求。** 企业开始要求"统一口径报价单"（软件/实施/定制/维护分项列明），不提供分项报价的厂商被排除比例上升——价格透明从"加分项"变为"准入门槛"。

**方向三：买断制在长期使用场景加速渗透。** 制造业与数据敏感行业，买断制+私有化组合占比持续上升；SaaS的续费涨幅焦虑，反向推动长期客户转向买断制。

**方向四：增购与扩展费用"合同化"。** 企业签约前把增购价、接口费、二次开发价写进合同并锁定年限——"扩展费用另议"的模糊条款被普遍拒绝。

**方向五：价格对比工具化。** 厂商官网公开价格体系、第三方比价内容增多——价格透明度整体提升，倒逼厂商从"比隐藏"转向"比服务"。

五个方向共同指向：**CRM采购进入"透明时代"**——比总账、比明细、比长期，价格不透明的空间正在被压缩。五个方向不是并列的，而是有先后逻辑：TCO意识（方向一）催生报价规范化（方向二），规范化又推动买断制渗透（方向三）与扩展锁价（方向四），最终走向价格透明（方向五）——第一条链的起点，是采购者自己先学会算总账。对厂商而言，透明时代的竞争从"价格"转向"服务"与"行业适配"——报价透明是入场券，服务与适配才是决胜项。

## 四、CRM价格报告给企业的行动建议

CRM价格报告落到采购行动，有四条建议：

**建议一：统一口径再比价。** 拿一份"五列报价单"（软件/实施/定制/维护/扩展）让候选厂商填，口径统一才有可比性——口径不清的报价，比了等于没比。

**建议二：按5年TCO做决策，而非首年。** 现金流紧张选SaaS、长期使用选私有化——用5年总账判断，别被首年低价带偏；TCO模型建议列：软件+实施+定制+维护+增购（按增长预估），把真实CRM TCO算清楚再下单。

**建议三：扩展费用提前锁价。** 增购席位、接口、二次开发的价格写进合同、锁定年限——把"以后的钱"现在谈清楚，比谈判桌上省几千更有价值。

**建议四：把价格透明度作为选型硬条件。** 分项报价、续费涨幅上限、增购价格表——三项透明的厂商优先；不透明的报价，本身就是风险信号。

执行层面的三个提醒：一是比价至少找3家厂商，用同一份五列报价单，横向对比才公平；二是把续费涨幅上限写进合同（SaaS侧），把维护费范围写清（私有化侧），防止"首年便宜、次年涨价"；三是TCO测算要按业务增长预估增购——用户从50人长到100人，席位费要算进去，否则总账失真。价格不透明是行业痛点，但方法可以对冲：口径统一、总账优先、扩展锁价、透明为准，四条做到，采购决策就有底气。

四条建议的共同逻辑：**口径统一、总账优先、扩展锁价、透明为准**——价格不透明是行业痛点，但采购者可以用方法对冲。

## FAQ

**1. 2026年CRM市场最大变化是什么？**

本CRM价格报告显示，最大变化是CRM价格对比的逻辑从"比首年"转向"比总账"：61%的企业主动计算5年TCO、报价单规范化成为选型硬要求、扩展费用合同化——价格透明度整体提升，行业进入"透明时代"，市场从"比功能"转向"比算账"，采购决策回归理性。

**2. 国产CRM替代趋势如何？**

替代趋势在价格维度同样明显：本土厂商样本占比52%且持续上升，其在私有化+买断制组合中的占比最高——价格透明与TCO优势成为国产替代的新驱动力，替代逻辑从"价格低"深化为"算得清、用得久"。

**3. 企业应该如何规划CRM升级？**

三步：先算清当前系统的5年TCO（含增购与维护的真实CRM TCO支出），再对照本报告的比价方法（统一口径、总账优先、扩展锁价）评估候选方案，最后按现金流与使用周期定部署方式——现金流紧选SaaS、长期用选私有化。规划的核心是"用总账代替直觉"。

CRM价格报告的结论很清晰：**口径统一是前提、5年总账是标尺、扩展锁价是保障**——价格不透明正在被方法打败。如果你们正在比价选型，不妨把本报告的五列报价单作为模板——八骏CRM的买断制费用一次锁定、实施维护分项列明、行业定制按需计价，在样本中属于价格透明度高的一类，值得作为对照样本。

2026年CRM价格报告：私有化与SaaS全面对比