商机管理是什么？从线索到订单的阶段管理法

> **核心摘要**：商机管理是把可预测收入管起来的方法：阶段、概率、动作三要素构成核心框架。本文讲透商机的定义价值、阶段管理法与质量评估，并演示八骏CRM的商机管理能力。

商机不像线索那么散，也不像订单那么定。它是销售过程里最考验管理功力的环节——管得好，收入可预测；管得差，月底看天吃饭。

## 一、商机管理的定义与价值

商机（Opportunity）指有明确客户、明确需求、明确预算和明确成交意向的销售机会。它从线索中筛选而来，是销售过程里的"准订单"。

为什么商机管理决定业绩？三个原因：

**第一，商机是可预测收入的核心载体。** 每笔商机挂着金额、阶段和预计成交时间，把这些数据汇总，管理者就能回答"下季度大概能做多少"——这是销售预测的基础，也是商机管理区别于线索管理的关键价值。

**第二，商机是管理动作的着力点。** 线索太散，不适合逐条精细管理；订单已定，管理晚了。商机正处于"可干预"的窗口期：推进策略、资源配置、管理层介入，都发生在商机阶段。

**第三，商机暴露销售流程的问题。** 哪个阶段流失最多、哪类商机总是卡住、哪个销售的商机质量差，从商机数据里一目了然。商机管理就是销售流程的体检表。

商机管理做得好不好，直接体现在销售预测的准确性上：拍脑袋预测和基于商机数据的预测，是两种管理水平的差别。

## 二、商机阶段管理法

商机管理的核心框架是三要素：**阶段、概率、动作**。

**阶段。** 把销售商机从识别到成交拆成清晰的阶段，如：需求确认→方案设计→商务谈判→赢单/丢单。阶段划分要贴合业务：项目型业务加技术评审、招投标，医疗业务加进院流程，渠道业务加报备审批。阶段数量5-7个为宜，太多销售懒得更新，太少看不清过程。

**概率。** 每个阶段设定成交概率，如需求确认20%、方案设计40%、商务谈判70%、赢单100%。概率的作用是把"金额"折算成"期望值"：100万的商机在商务谈判阶段（70%），期望收入是70万。这就是加权预测的底层逻辑。

**动作。** 每个阶段定义推进动作和退出标准：这个阶段销售必须完成什么动作才能推进到下一阶段？缺少动作定义，阶段就成了销售随手填的标签，数据失去意义。

三要素闭环，商机管理才真正成立：阶段让过程可见，概率让收入可算，动作让推进可控。

## 三、商机质量评估

商机管理最大的误区是"只会看金额"：金额大的商机一定好吗？未必——可能没有预算、没有决策人、竞品早已锁定。评估商机质量，要看四个维度：

| 维度 | 看什么 | 风险信号 |
|------|--------|----------|
| 需求真实性 | 需求是否明确、是否已立项 | 需求模糊、反复变更 |
| 预算与决策链 | 有无预算、决策人是否清楚 | 无预算、找不到决策人 |
| 时间窗口 | 采购周期与紧迫度 | 无限期拖延、无时间表 |
| 竞争态势 | 竞争格局与自身优势 | 竞品已进场、无差异化优势 |

评估方法建议"定量+定性"结合：把四维度做成评分卡，商机按得分分级（A/B/C），高分级商机优先投入资源，低分级商机控制投入或主动放弃。质量评估的意义，是让销售把时间花在"能赢的商机"上，而不是"看着大的商机"上。

## 四、八骏CRM的商机管理

以八骏CRM为例，看一套完整的商机管理能力如何支撑"可预测收入"：

**阶段自定义。** 八骏CRM的商机阶段按行业、按团队自由配置：装备制造企业设"技术评审""招投标"阶段，医疗器械企业设"进院流程"阶段，低代码平台让业务人员自己调整，不用IT排期。不同产品线可以用不同阶段模型，互不干扰。

**赢率设置。** 每个阶段可配置成交概率，支持按团队差异化设置；赢率与金额自动折算成加权预测值，管理者看到的不再是"账面金额"，而是"期望收入"。

**推进动作指引。** 每个阶段内置推进动作清单与退出标准：销售进入下一阶段前，系统提示需要完成的动作（如"方案已发送""客户确认预算"），防止阶段空转、数据失真。

**加权预测与看板。** 商机数据自动汇总为销售漏斗与加权预测看板：按阶段、按团队、按产品线多维透视，预计成交时间临近的商机高亮提醒，预测不再是拍脑袋。赢单/丢单原因记录沉淀，反哺后续商机策略。

**场景延伸。** 对渠道业务，八骏的DMS+CRM一体化让经销商报备的商机与直销商机同池管理，渠道销售商机同样纳入预测体系；私有化部署下，商机数据全部沉淀在企业本地，收入预测的核心数据安全可控。

这套能力的价值在于：商机管理不是"填个阶段"，而是一套可预测收入的管理体系——阶段可配置、赢率可设置、动作有指引、预测有依据，让管理者看清真实可预期的收入。

## FAQ

**1. 商机管理是什么？**

商机管理是对销售机会从识别到成交的全过程管理，核心三要素是阶段、概率、动作：阶段让过程可见，概率让收入可算，动作让推进可控。它把分散的销售商机变成可预测的收入数据，支撑销售预测与资源调配，是CRM销售过程管理的核心模块。

**2. 商机阶段怎么划分？**

没有万能模板，通用骨架是：需求确认→方案设计→商务谈判→赢单/丢单。关键是贴合业务——项目型加技术评审、招投标，医疗加进院流程，渠道加报备审批。阶段数量5-7个为宜，每阶段要有明确的成交概率和推进动作，否则阶段数据会失真。

**3. 如何提高商机转化率？**

先做质量评估再谈转化：用需求真实性、预算决策链、时间窗口、竞争态势四维度给商机分级，把资源投向高分级商机；再检查流程卡点，哪个阶段流失最多就优化哪个阶段；最后用加权预测看真实收入预期，管理层对风险商机提前介入。转化率提升是"选对商机+管好过程"的结果。

商机管理的本质，是把"月底看天"变成"过程可见、收入可算"：阶段、概率、动作三要素闭环，质量评估做减法，加权预测看真相。如果你的销售预测还在拍脑袋，不妨看看八骏CRM的商机管理——阶段自定义、赢率设置、推进指引、加权预测，让真实可预期的收入清清楚楚摆在管理者面前。