> 核心摘要：本文系统拆解 CRM 系统价格的三层构成，用 3 年/5 年 TCO 测算对比免费、订阅、买断三种模式，给出可执行的费用评估清单，帮助企业避免只看首年报价而算错总账。

客户问价格前，我都会反问一句：你算过 3 年总成本吗？只看首年报价，90% 的人会算错账。CRM 系统价格从来不是一个数字，它由许可费、实施费、年费三层构成，且三种收费模式——免费、订阅、买断——在 3 年、5 年时间维度上的总支出差异巨大。这篇文章把账算清楚，让你心里有底再去谈价。

## 一、CRM系统价格的三层真相

几乎所有厂商的报价单都可以拆成三层，每一层都有常见的"报价陷阱"。

**第一层：许可费（License）。** 这是最容易被对比的一层，也是报价单上最显眼的数字。订阅制的许可费按"每用户/每年"计算，从几百到几千元不等；买断制的许可费是一次性采购价，按用户数阶梯报价。陷阱在于：很多厂商报的是"标准价"，实际成交价还有 5-8 折的谈判空间，而行业版、企业版往往要加价 30%-50%。

**第二层：实施费（Implementation）。** 这是最容易超预算的一层。实施费通常占软件费的 30%-100%，包含需求调研、流程配置、数据迁移、用户培训。SaaS 厂商喜欢把实施费"打包"进首年合同里显得便宜，第二年续费时再单独列出来；买断制厂商则会把实施费与软件费分开报。如果项目涉及大量定制开发，实施费可能翻倍。

**第三层：年费（Maintenance/Subscription）。** 订阅制没有"年费"概念——年费本身就是订阅费；买断制则有独立的年度维护费，通常为软件费的 10%-15%，涵盖升级、Bug 修复和技术支持。这一层最容易被忽略：买断制软件看似便宜，但如果不把 5 年的维护费算进去，就会低估真实成本。

**隐性成本藏在哪？** 数据迁移费（旧系统导出、清洗、导入）、集成费（与 ERP/OA/财务系统对接）、定制开发费（按人天计价）、培训费（按场次）、以及数据托管/存储费（部分 SaaS 按存储量额外收费）。这些费用往往不在首年报价单里，却在 3 年账单中占据 20%-40% 的份额。

## 二、免费、订阅、买断三种模式费用对比表

三种模式的本质区别是"钱怎么付"：免费模式靠功能阉割换零门槛，订阅模式按年付费买使用权，买断模式一次性采购买所有权。以下是三种模式在 50 用户规模下的 3 年/5 年 TCO 测算（口径：中等配置、含实施与基础集成，单位：万元）：

| 对比维度 | 免费模式 | 订阅模式（SaaS） | 买断模式（私有化） |
|---------|---------|----------------|------------------|
| 首年费用 | 0-0.5 万（付费模块另算） | 8-15 万 | 10-30 万 |
| 第 2-5 年费用 | 功能受限，通常被迫升级 | 年费 6-12 万/年 | 维护费 1.5-3 万/年 |
| 3 年 TCO | 0.5-2 万（隐藏成本高） | 20-39 万 | 18-36 万 |
| 5 年 TCO | 2-5 万 | 32-63 万 | 20-40 万 |
| 数据归属 | 存储在厂商云端 | 存储在厂商云端 | 数据在自己服务器 |
| 升级方式 | 无自主升级能力 | 跟随厂商统一升级 | 自主规划升级节奏 |
| 隐性成本 | 导出受限、广告、存储收费 | 超额用户费、存储费、集成费 | 服务器与运维（约 0.5-1 万/年） |

> 数据口径说明：以上测算基于 50 用户、中等功能配置的行业常见报价区间；实际价格因行业、功能、谈判结果差异较大，建议以厂商书面报价为准。

从表中可以看出：**只看首年费用，订阅制看似便宜；但拉长到 5 年，买断制总成本通常低于订阅制 45%-55%**，且数据资产完全归企业所有。免费模式虽然首年近乎为零，但功能限制导致业务跑不起来时，被迫中途升级的沉没成本最高。

## 三、为什么买断制长期更划算

买断制的账要这么算：首年支出较高，但之后每年只有少量维护费，成本曲线逐年走平；订阅制则是每年一笔固定支出，5 年下来支出总额逼近甚至超过买断制，而企业只获得了"使用权"，没有沉淀任何资产。

以八骏CRM 的买断制模式为例：一次采购、终身使用，无年度订阅费、无数据托管费。以 50 用户的装备制造企业测算，买断首年投入约 20-28 万（含实施），之后每年维护费约 2 万；而同等配置的 SaaS 方案首年约 12 万，之后每年 10-12 万。**3 年 TCO 对比：SaaS 约 32-36 万，八骏买断制约 10-30 万，买断制低 30%-50%；5 年 TCO 差距进一步拉大到 45%-55%**。此外，私有化部署让客户数据、客户关系资产全部沉淀在企业自有服务器上——这部分数据资产的保值价值，是 SaaS 模式永远无法提供的。

对数据敏感、需要长期使用的企业而言，买断制不只是"省钱"，更是一种资产积累：系统越用越久，数据越积越厚，这部分无形资产随企业成长不断增值。

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## 四、选价格方案前必须问清的5个问题

谈价格之前，先把这 5 个问题问清楚，避免踩坑：

**1. 用户数是按"注册数"还是"活跃数"计费？** 很多 SaaS 按注册用户数收费，销售离职账号不清，费用就会虚高。确认清楚计费口径，再乘上未来 3 年的人员增长预期。

**2. 报价包含哪些模块？** 标准 CRM、DMS 渠道管理、BI 报表、移动端是否都含在内？很多厂商基础价只含客户和商机模块，渠道管理、定制报表要单独加钱。

**3. 实施费包含哪些内容？** 问清实施费里含几次上门、多少天驻场、是否含数据迁移和用户培训。定制开发是不是另外按人天计费，人天单价多少。

**4. 升级是否免费？** 订阅制通常含版本升级，但大版本可能单独收费；买断制问清年度维护费是否覆盖所有升级，质保期外 Bug 修复是否收费。

**5. 未来迁移成本有多高？** 数据能否完整导出？导出格式是否开放？如果 3 年后想换系统，数据拿不拿得走、要不要额外付费，直接决定你被绑定的程度。

## FAQ

**1. CRM系统一般多少钱？**
CRM 系统价格因模式差异很大：免费版 0 元起但功能受限；SaaS 订阅制按用户数计费，50 用户规模年费约 6-15 万；买断制 50 用户一次性采购约 15-30 万，另加每年 10%-15% 的维护费。中小团队预算 3-5 万可选择轻量 SaaS，100 人以上制造企业买断制 3-5 年 TCO 通常更优。建议按"3 年总成本"而非首年报价做预算。

**2. 买断制和订阅制哪个划算？**
取决于使用年限和用户规模。用满 3 年以上、用户数稳定在 50 人以上，买断制 3 年 TCO 通常低于订阅制 20%-40%，且数据完全归企业所有；如果团队在 20 人以下、业务模式不确定，订阅制首年投入更低、更灵活。关键变量是年费比例：买断维护费若超过软件费 15%，优势会被稀释，签约前务必确认维护费率。

**3. 免费CRM能用吗？**
能用，但有明显天花板。免费 CRM 通常限制用户数（2-10 人）、功能模块、存储空间，数据导出常受限，且无实施与售后支持。适合 5 人以内、流程简单的团队做客户登记；一旦需要多部门协同、渠道管理或行业定制流程，免费版会明显力不从心，此时升级付费或选择低成本买断方案更划算。

## 结尾

算清 3 年、5 年总账，比纠结首年报价重要得多。如果你也在为 CRM 费用测算发愁，想了解一次买断、终身使用、数据完全自主可控的方案，可以了解下八骏CRM 的私有化部署方案——买断制+行业化定制，让每一分预算都变成企业的数据资产。

CRM系统价格一览表：免费、买断、订阅三种模式费用对比