长周期项目管理CRM案例：从立项到量产的全周期

> **核心摘要**：本长周期项目CRM案例聚焦一家汽车电子零部件企业：从定点信函到SOP量产平均18个月，用CRM管住设计、试制、PPAP、量产全周期。

某汽车电子零部件企业从拿到定点信函到SOP量产，平均周期18个月，过程中涉及设计、试制、PPAP、量产四个阶段。对这类业务，长周期项目CRM案例的价值，在于把"靠邮件和Excel推进的18个月"变成"系统里看得见、推得动的全周期管理"。

## 一、长周期项目CRM案例：客户背景与业务痛点

**客户背景。** 该企业是汽车电子零部件供应商，产品进入主流车企供应链：客户定点（拿到定点信函）后，项目进入长达18个月左右的开发周期，历经**设计开发、样品试制、PPAP提交、SOP量产**四个阶段，跨研发、销售、生产、质量多个部门协同。

**三大痛点，都藏在"18个月"里：**

**痛点一：四阶段进度靠Excel，节点失控难察觉。** 从定点到量产18个月，设计评审、模具开发、样品试制、PPAP文件、量产爬坡等关键节点分散在各部门，进度用Excel表格管理——表格更新靠人、版本靠人记，节点延期往往"事后才发现"，直接影响客户交样与量产节点。

**痛点二：试制样品管理粗放，反馈与数据断链。** 每个阶段都有样品试制：样品申请、寄样、客户测试反馈——反馈信息散落在邮件与微信里，测试结论、整改记录、复测结果对不上账，项目复盘时"说不清哪一轮试制改了什么"。

**痛点三：跨部门协同靠"喊"，责任边界不清。** 销售盯定点、研发盯设计、生产盯试制、质量盯PPAP——四个部门各盯一段，项目总览缺一个"谁负责、卡在哪、下一步"的全局视图。节点卡住时，靠开会互相提醒，问题定位慢、责任追责难。

一句话总结痛点：**18个月的长周期，最怕"节点看不见、反馈对不上、协同靠人喊"**——这正是长周期项目型CRM要解决的三个核心问题。对汽车电子行业，18个月意味着"项目黄了损失一个周期"——节点管控与协同效率，直接决定项目成败。

## 二、长周期项目CRM案例：解决方案与建设内容

本长周期项目CRM案例的方案，以项目全生命周期管理为轴心，该客户选择了八骏CRM的项目型方案，以**项目全生命周期管理**为轴心建设模块矩阵：

| 模块 | 解决痛点 | 核心能力 |
|------|----------|----------|
| 项目管理 | 节点失控 | 线索→立项→量产订单全生命周期、阶段自定义 |
| 项目相关方 | 协同不清 | 客户/供应商角色建档、关键人预警 |
| 样品管理 | 反馈断链 | 申请→审批→寄样→反馈→整改闭环 |
| 实施交付 | 进度不透明 | WBS任务分解、多级子任务、进度跟踪 |
| 报价管理 | 报价慢易错 | PDF询价OCR识别→核价→审批→报价单 |
| 订单管理 | 转录效率低 | PDF订单OCR识别→复核→推送ERP |
| 售后管理 | 服务无记录 | 扫码投诉、自动分流、逾期预警 |
| 经营分析 | 决策靠感觉 | 项目阶段漏斗、多维度看板 |

**方案的两条主线：**

**主线一：四阶段全生命周期管理。** 把"设计开发→样品试制→PPAP提交→SOP量产"四个阶段做成系统的阶段定义，每个阶段配节点与责任人：设计评审过了才能进试制、PPAP通过才能进量产——阶段门禁式推进，节点不再失控。

**主线二：样品试制的闭环管理。** 每次试制走系统流程：样品申请→审批→寄样→客户测试反馈→整改记录→复测——反馈与整改全程留痕，项目复盘时"哪一轮改了什么、结果如何"一查便知——试制反馈的数据链，是样品管理模块的核心价值。

## 三、长周期项目CRM案例：实施过程与关键节点

本长周期项目CRM案例的实施，走的是八骏CRM的可视化实施法——全过程可视化沟通、确认、实操，适合"业务复杂但对信息化生疏"的制造企业。

**实施时间线：**

| 阶段 | 周期 | 关键动作 |
|------|------|----------|
| 需求梳理 | 第1-3周 | 四阶段流程梳理、节点与责任人定义 |
| 方案配置 | 第4-9周 | 项目管理+样品+报价+订单模块配置 |
| 数据迁移 | 第10-11周 | 历史项目、样品、报价数据清洗迁移 |
| 培训上线 | 第12-13周 | 分角色培训：销售/研发/生产/质量/管理层 |
| 验收陪跑 | 第14-16周 | 试运行、并行期过渡、验收 |

**三个关键节点：**

**节点一：四阶段定义共识会（第3周）。** 实施第一步不是配系统，而是和客户把"四个阶段怎么分、每阶段哪些节点、谁负责"达成书面共识——阶段定义做扎实，后面的配置不走样。

**节点二：样品试制流程实测（第8周）。** 拿一个真实在制项目跑通"样品申请→寄样→反馈→整改"全流程，验证闭环——这是客户第一次直观看到"反馈不再散落在邮件里"。

**节点三：阶段门禁规则落地（第10周）。** "设计评审未通过不能进试制、PPAP未通过不能进量产"的门禁规则上线，项目推进会从"靠人提醒"变成"系统把关"——门禁的价值，上线第一周就体现出来。

## 四、长周期项目CRM案例：项目成效与可复用经验

本长周期项目CRM案例上线3个月后，系统进入稳定运行期，成效体现在三个层面：

**成效一：四阶段进度从"Excel"到"系统"。** 项目看板实时呈现全部在途项目所处阶段与节点状态，节点延期自动预警——项目例会从"翻表格对进度"变成"看看板盯节点"，会议时间明显缩短，延期节点的发现时点显著提前。

**成效二：样品反馈从"断链"到"可溯"。** 试制闭环上线后，每次样品的申请、寄样、反馈、整改全程留痕——客户测试结论与整改记录一查便知，"哪一轮改了什么"不再靠回忆。测试反馈率的统计，为研发迭代提供了数据支撑。

**成效三：阶段门禁从"人盯"到"系统把关"。** 量产管理的闸口从人盯变为系统把关：阶段门禁规则落地后，未达条件不能进入下一阶段——"跳过评审直接试制"的隐性操作被系统拦截，项目质量风险前移。

**三条可复用经验：**

**经验一：长周期项目要先定"阶段门禁"，再谈其他功能。** 四阶段与门禁规则是18个月项目的骨架——骨架清楚，样品、报价、订单模块才有依附。

**经验二：试制反馈要闭环留痕，别靠邮件。** 样品反馈与整改记录的沉淀，是项目复盘与研发迭代的数据基础——反馈断链的项目，复盘永远说不清。

**经验三：跨部门协同要"一个项目视图"，别各盯各的。** 销售、研发、生产、质量共用一个项目视图，责任边界与节点状态一目了然——协同从"开会喊"变成"看板推"。

## FAQ

**1. 客户为什么选择八骏CRM？**

本长周期项目CRM案例的选型逻辑有三个：一是项目型能力匹配——"线索→立项→量产订单"的全生命周期管理与四阶段自定义开箱即用，不用从零二次开发；二是私有化部署——客户数据（定点信息、报价、图纸相关）敏感，系统部署在企业自有服务器，数据不出企业；三是可视化实施——跨研发、销售、生产、质量多部门协同的项目，可视化实施法让各部门在配置阶段就参与，实施风险可控。

**2. 项目实施周期多长？**

本项目从需求梳理到验收陪跑共约4个月：需求梳理3周、方案配置6周、数据迁移2周、培训上线2周、验收陪跑3周。周期可控的关键是"阶段定义共识先行"——把四阶段与门禁规则在实施早期定清楚，配置阶段不走弯路。

**3. 建设效果如何量化？**

从项目与量产管理的视角，三组量化口径：一是节点可见性——全部在途项目在项目看板实时可见，节点延期预警提前发现，项目例会时间显著缩短；二是反馈可溯性——样品试制全程留痕，测试反馈率统计为研发迭代提供数据；三是门禁刚性——阶段未达标不能进入下一阶段，项目质量风险前移，隐性跳步被拦截。

汽车电子项目型业务的特点决定了：CRM的核心不是"管销售"，而是"管住从定点到量产的18个月"。这个案例的三条经验——阶段门禁先行、试制反馈闭环、项目视图协同，可以复用到同类长周期制造企业。如果你们的项目同样周期长、节点多、部门杂，不妨以八骏CRM的项目管理能力为参照，看看全周期管理能带来什么变化。